Qu'est ce que le Growth Hacking ?

Né dans la Silicon Valley il y a quelques années, le terme Growth Hacking s'est répandu à grande vitesse dans les sphères Startups des quatre coins du monde et gagne à présent plus largement en popularité dans le monde du marketing digital.

La paternité de l'expression "Growth Hacking" est attribuée à Sean Ellis , un expert en marketing ayant contribué significativement au développement de Startups californiennes de renommée mondiale. Il a notamment été le premier responsable marketing de DropBox. Le terme à ensuite été largement popularisé par Andrew Chen par l'intermédiaire d'un article dans lequel il expliquait que le Growth Hacker était le nouveau Directeur Marketing d'une entreprise.

Le Growth Hacking est en effet un état d'esprit marketing visant à gagner en visibilité, à générer des ventes. Il place la croissance au centre de tout et se fonde sur l'utilisation de stratégies créatives, de compétences techniques et d'analyses de données. En d'autres termes, le Growth Hacking se trouve au croisement de la guerilla Marketing, du développement web et de la business intelligence.

Le Growth Hacking : Définition

Le Growth Hacking peut se traduire en Français par "hacker la croissance". Ce terme révèle un état d'esprit qui consiste à sortir des sentier battus pour booster la progression d'un business.

Pour atteindre ces objectifs de croissance le Growth Hacker met en place des expériences de marketing qu'il mesure et analyse avec précision, afin d'évaluer celles qui fonctionnent le mieux. Par la suite il essaie d'automatiser les expériences les plus efficaces pour accroître un business avec le moins d'effort possible.

La particularité du Growth Hacking est que cette spécialité se trouve à la croisée de plusieurs disciplines : le marketing, le développement, l'expérimentation et l'analyse de données. Cette méthodologie est particulièrement utile pour les startups qui ont besoin d'obtenir une croissance rapide, dans laquelle l'acquisition du client est optimisée pour être la plus faible possible, et sa durée d'engagement la plus longue possible.

Le seul but du Growth Hacking est la croissance, et celle-ci ne se focalise pas uniquement sur l'aquisition de nouveaux clients.

Pour cette raison, le Framework AARRR est utilisé et fait référence aux 5 catégories que le Growth Hacking tente améliorer.

Le tunnel de conversion AARRR

Le tunnel de conversion est une approche de la relation client définissant les étapes clés entre l'entreprise et un prospect. Le tunnel est défini par 5 étapes : acquisition ,activation , rétention , revenu et recommandation.

L'acquisition

La première étape du travail d'un Growth Hacker et d'une start-up consiste à attirer des internautes sur un service (via différents canaux: réseaux sociaux, SEO, SEA etc..).  Pour réussir à faire de l'acquisition, il faut que la valeur du service proposé soit suffisamment pertinente et que l'internaute la visualise très rapidement (d'où l'importance de la landing page).

Exemple de prestation de valeur: "louer chez l'habitant pour moins cher qu'un hôtel et avec plus de convivialité" (celle de Airbnb).

L'activation

Une fois que les internautes sont arrivés sur la landing page, ont vu la proposition de valeur, il faut réussir à les faire adhérer. Autrement dit : transformer l'internaute en utilisateur. Un moyen typique de mesurer le degré d'activation: les inscriptions (newsletter, flux RSS...). Pour réussir cette étape, il faut faire en sorte que l'utilisateur ait une expérience satisfaisante du produit ou du service. Pour Uber par exemple, un moyen d'optimiser l'activation consiste à faire voir les voitures qui se déplacent en direct. On parle alors "d'onboarding marketing".

La rétention

Le Growth hacker doit faire en sorte que les utilisateurs du service deviennent actifs et l'utilisent régulièrement, via par exemple des mises à jour régulières, des nouveautés, la proposition de nouvelles fonctionnalités, l'organisation d'évènements, les bons de réduction, les programmes fidélités, le drip marketing etc. Il est important de bien travailler la rétention avant même de chercher à faire du referral. Le travail de rétention est la condition sine qua non du product /market fit. La rétention est peut-être l'étape la plus cruciale pour les start-ups, et c'est sur celle-ci que les bons Growth Hacker font le plus gros travail.

Le referral

Il s'agit, à ce stade de tout mettre en œuvre pour que les utilisateurs actifs du service deviennent des ambassadeurs du service auprès de leurs réseaux. On est ici au cœur du Growth Hacking : la viralité. C'est celle-ci qui va permettre à la base utilisateur de grossir de manière exponentielle ou par croissance géométrique. Le Growth Hacker peut utiliser toute une palette d'actions pour accroître le referral: offres de parrainage, codes promo, jeux concours, etc. L'inventivité des Growth Hacker est sans limite.

Le revenu

Cette dernière étape consiste à transformer les utilisateurs actifs en chiffre d'affaire. C'est l'étape vers laquelle tout le travail du Growth Hacker tend, mais qui pourtant n'arrive qu'à la fin. C'est l'étape de monétisation (pub, souscription..) au cours de laquelle les prospects deviennent de véritables clients.

Ce tunnel de conversion explique très bien la philosophie du Growth Hacker. Dans un premier temps, il ne cherche pas du tout à faire de l'argent, son objectif est d'accroître le nombre d'utilisateurs du service. Pour assurer une croissance durable le Growth Hacker porte toute son attention sur la qualité des utilisateurs, d'où l'importance des phases d'activation et de rétention. Ce n'est qu'une fois que la base utilisateur devient suffisamment importante et que les utilisateurs sont devenus suffisamment actifs, que le travail de monétisation peut commencer.

Le Growth Hacker veut de la croissance qualifiée et durable, seule croissance à même de rendre le business de la start-up pérenne.

Exemples de Growth Hacking célèbres

Hotmail

En ajoutant la phrase "obtenez votre adresse mail gratuite sur hotmail" à la fin de chaque mail envoyé par les utilisateurs de son service, l'entreprise a su exploiter et développer une croissance importante en termes de visibilité, grâce à ses clients actuels.

Le tour de maitre qu'a réussi Hotmail c'est de faire de la publicité totalement cachée et transparente pour les personnes de confiance des internautes utilisant le service. Ainsi, de par cette simple phrase aussi attirante qu'intrigante, l'entreprise a conquis de nombreuses personnes et développé une visibilité extrêmement importante.

AirBnB

Airbnb a eu une autre idée pour développer sa base d'utilisateurs : détourner le trafic d'un gros site. Airbnb crée en 2008, a eu beaucoup de mal à décoller. Ses créateurs ont alors eu une idée de génie, poster les annonces d'Airbnb sur un site à forte audience: Craiglist (un leboncoin américain). A chaque fois qu'un utilisateur postait une annonce sur Airbnb, l'annonce était en même temps, de manière automatisée, publiée sur Craiglist. Cela a parfaitement marché et propulsé Airbnb là où ils sont aujourd'hui. On voit avec cet exemple le côté parfois "borderline" des pratiques de Growth Hacking.

https://www.airbnb.fr/

DropBox

Dropbox a offert davantage d'espace de stockage aux personnes référentes et agissant comme des "parrains" auprès de nouveaux utilisateurs de la solution de stockage.

Ainsi l'entreprise propose d'encourager les clients à parler afin de bénéficier d'avantage exclusif, tout en participant au développement de Dropbox par la génération de conversations. Ce bouche à oreille, plus que provoqué, a permis à Dropbox d'atteindre le succès et la notoriété qu'on lui connait aujourd'hui.

https://www.dropbox.com/b

Pinterest

Pinterest à décidé d'investir sur des personnes qualifiées afin qu'elles créent du contenu attirant et désirable. De ce fait, en configurant le compte des nouveaux arrivants pour qu'ils suivent automatiquement un groupe de personnes qualifiées, l'utilisateur se retrouve immédiatement avec un contenu de qualité lui donnant l'envie de rester sur la plateforme.

Plus que dans l'acquisition, ce "hack" se situe davantage dans la rétention de l'utilisateur, une fois le service découvert. Il permet néanmoins d'acquérir de nouveaux adeptes grâce notamment au bouche à oreille que les utilisateurs actuels vont engendrer du fait de ce contenu désirable et très spécifique à Pinterest.

Youtube

Youtube a eu l'idée de proposer à ses utilisateurs de poster leurs vidéos sur leur propre site ou blog (via la fonction "embed"). Cela a permis de booster les statistiques du site en un rien de temps, on est ici au niveau du referral.

‍